創(chuàng)業(yè)者成功開店的精髓：3招1式

　　企業(yè)做品牌、做營銷有時候需要“務虛”，但更多時候需要“務實”，尤其對于店鋪營銷。“務虛”是先進行探討、暢所欲言，整理思路、收集創(chuàng)意進行戰(zhàn)略規(guī)劃；“務實”則是店內(nèi)的實際操作和執(zhí)行。

　　我們先來界定一下本文將開展的“店鋪營銷”，文章所指的“店鋪營銷”對象是面積在100平米以下的小店，經(jīng)營者一般為首次創(chuàng)業(yè)者或者小型的連鎖店經(jīng)營者。

　　金融危機促使很多人失業(yè)，每年畢業(yè)的大學生幾百萬，加上上一年沒有找到工作的大學生，目前處于找工作或失業(yè)狀態(tài)的大學生已經(jīng)過千萬。所以，很多人都在說，創(chuàng)業(yè)，也許，只有創(chuàng)業(yè)才是一條最好的出路。但創(chuàng)業(yè)對絕大多數(shù)大學生來說，并非容易，當然也包括了社會上的其他人群，做業(yè)務的、職業(yè)經(jīng)理人等等。道理雖然很簡單，總結一些無非三點：一是自己適合不適合開店；二是在哪里開店？三是做什么產(chǎn)品？至于怎么做，有時候并不難。

　　店鋪成功最關鍵的“3招”

　　開店有時候顯得“很難”，其實，最難就難在“不知道做什么好”；也難在“下不了決心”。置之死地而后生的方式是不可取的，但如果沒有毅然決然的勇氣，只能是“紙上談兵”。

　　很多事情就是這樣，你不去做，永遠覺得很難、自己做不了，而且條件永遠也不會成熟。不是沒錢，就是沒經(jīng)驗，不知道首先做什么。對于創(chuàng)業(yè)來說，條件是不會全部成熟的，如果什么條件都具備了，可能機會就沒有了；更重要的是：你什么都有了的時候，還用得著去開一個店嗎？

　　比如現(xiàn)在的房價，在08年初，筆者建議一個工作了幾年的朋友買房，他說，房價已經(jīng)太高了，看這個趨勢，房價還得繼續(xù)下降?？上У氖?，09年以后，房價不但沒有在08年初期的“地位”繼續(xù)下降，反而快速飆升。他本認為，再存一點錢，房價再降一點，這樣“條件”就成熟，可以出手了。但剛剛多存了一點錢，發(fā)現(xiàn)房價上漲的幅度已經(jīng)遠遠超過了他存款的速度，現(xiàn)在他后悔不已，但仍然在繼續(xù)等待中。

　　對于開店，其實并不復雜，筆者總結了店鋪成功的關鍵3招。

　　第一招：你適合開店嗎？

　　記得零點公司的袁岳先生說過，90%以上的人是不適合創(chuàng)業(yè)的，或許銷售人員創(chuàng)業(yè)成功的比例會比總體10%適合創(chuàng)業(yè)人群的比例要高呢，而我相信，一定會高一些的。

　　袁先生說的適合創(chuàng)業(yè)的幾個條件：一是沒有太多的選擇，那樣你會專心致志在一件事上。二是肉體、神經(jīng)都要堅強，要為自己的健康買單，而且還要有透支能力與準備；其次，神經(jīng)要堅強，壓力來了，員工可以跑你不能跑，有事了，一定要和沒事一樣，總要一臉陽光。三是敢于擔當責任，當斷則斷，要有做決定的勇氣。中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的基本特點就是短平快。你腦袋拍得快就是你的，慢了就是人家的。當然拍錯了是人家的，拍對的是你的。

　　總體上，我是非常認可袁岳先生所說的“并不是每個人都適合創(chuàng)業(yè)”的定性，那么，哪些人適合“試試”創(chuàng)業(yè)呢？

　　一要有適合的項目，也就是在這一行業(yè)中有核心的要素你能掌握，比如人脈，否則，一旦進入像無頭蒼蠅一般，哪能成功；二對這個行業(yè)有充分的了解，知道這個行業(yè)的關鍵特質(zhì)和盈利模式，比如靠那幾點可以盈利等；三能夠承受短期不盈利的不利局面，即使虧損，在資金上也能承受，換句話說，你至少有大部分的自有資金；最后，不要想一下就做到設計、生產(chǎn)、銷售一條龍，先盈利生存下來才是最合理的方式。

　　第二招：開在哪？即專家所說的“選址”。但筆者認為首次創(chuàng)業(yè)的人不一定要“大而全”，不用進行全方位的調(diào)研、規(guī)劃、品牌宣傳等等。道理很簡單，你承受不起。那些所謂的戰(zhàn)略、品牌是發(fā)展中的事情，憑空設想的戰(zhàn)略和品牌是“空中樓閣”，是鏡中花、水中月。沒有見過哪個沒有銷量支撐的大品牌、大戰(zhàn)略。

　　根據(jù)筆者的經(jīng)驗，對初次創(chuàng)業(yè)的人來說，采取“跟隨選址”的策略是比較合適的。不要只在乎租金，覺得租金低風險就很小，其實也未必。如果將選址定在了一些非商業(yè)區(qū)的社區(qū)和街道，就算租金很低，盈利能力又有幾何？況且，你所做的產(chǎn)品和你的店鋪本身就沒有什么知名度(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)，更不用說形象了，在這些地方，你要聚集人氣需要花費大量的時間和資金。

　　為什么很多產(chǎn)品或者品牌要進大商場、百貨公司或者全國的連鎖零售商；而另外一些品牌卻可以開獨立的實體連鎖店？除了行業(yè)的特性外，最主要的是品牌的消費群體大小所決定的。如格力空調(diào)，可以不進國美、蘇寧，憑借自己的品牌影響力可以獨立開店，但很多品牌卻是做不到的。因此，筆者覺得，對于初次創(chuàng)業(yè)的人，或者個體開店者，借助商圈的力量和成熟商場的力量是最優(yōu)的選擇。

　　雖然，開店時的成本會比較高，但回收成本的時間可以遠遠縮短，一段時間來看，其成本的壓力也會變小，而不是變大。這主要得益于商圈和商場的人流量，而人流量大小，憑借一個小店的力量是非常難以控制的。在未來的一段時間，無形中就降低了開店的風險。

　　第三招：做什么產(chǎn)品？很多人都會說，要做大品牌，做區(qū)域代理、做加盟商等等，這些是最好的方式嗎？絕對不是。很簡單，大品牌是不會讓你做的，因為要有資金實力、經(jīng)營管理和運營能力，這些，創(chuàng)業(yè)者未必有，或者說絕大一部分肯定沒有；區(qū)域代理也是一樣的道理。做加盟商呢？加盟連鎖最大的好處是不用擔心貨源、店面形象和裝修的問題；但最大的弊病是：盈利能力不高，且沒有自主權，品牌永遠都是別人的，也就是變相的給別人打工，沒有自己的品牌。而且在合作的過程中，也很容易出現(xiàn)一些意想不到的情況，最近幾年，連鎖業(yè)迅猛發(fā)展，但質(zhì)量卻參差不齊，比如連鎖店總部方面的政策變化，區(qū)域管理變化，合作方式變化或者是由于經(jīng)營不善不做了等等。這時，突然要自己獨立運營和管理就會措手不及，一切打回原型，便要從頭開始。

　　關于行業(yè)的問題，不能一概而論，首先要選自己熟悉的，不熟悉的行業(yè)不做。其次，要知道怎么進貨，也就是貨源的渠道，這個是小店經(jīng)營的核心。如果你先想到要怎么去注冊公司、招兵買馬、買設備生產(chǎn)線，那么，很遺憾，你沒有把握開店的精髓。如果你知道小店的進貨渠道其實也不復雜，要考你的眼光，要不厭其煩的進行比較和選擇，那么恭喜你，你已經(jīng)邁出了成功開店至關重要的一步。

　　“1式”的魅力：從“叫喊式”到“體驗式”

　　“1式”其實就是店鋪的營銷，包括店內(nèi)營銷和店外的營銷。我們在一些商圈經(jīng)常見到某店在外面貼上“大字報”：店面到期大清貨，最后2天！還用大喇叭、音響在店內(nèi)外高喊：走過路過千萬不要錯過！這當然也是一種營銷方式，我們可以稱之為：叫喊式。所列舉的例子當然是一種極端的方式，還有稍許溫和一些的，路過就喊，就上來搭訕。

　　筆者無意貶低他們，因為在這么激烈的市場競爭中，各種辦法都會出現(xiàn)的。但隨著消費者購物的選擇多樣化和自主性增強，這種方式卻不再吃香，而且令人反感，必竟有某些“騷擾”之嫌。

　　對于店內(nèi)的營銷，首要因素是裝修的獨特性，而不是標準化。陳列本身就是一種營銷、一個展示產(chǎn)品和品牌形象最好的載體。裝修并不是越高檔越好，最好的裝修是最合適的裝修，要跟產(chǎn)品的檔次和調(diào)性一致和吻合。其次，推薦也不是越熱情越好，而是店員適當?shù)臅r機出現(xiàn)在需要幫助消費者面前，不要讓消費者感覺到不自在和心理壓力；如果來到店里的消費者，店員總是跟在后面，人家就會覺得不自然，哪還有心情挑選；另外一個極端就是不理不睬，這樣就會讓消費者感覺受到冷落，不受尊重，也是不行的。