業(yè)務(wù)人員有五張“臉譜”

　　據(jù)一些統(tǒng)計(jì)資料顯示，銷售是目前很多年輕人非常熱衷的一門職業(yè)。但是，只要你稍微留意一下，其中成功的例子是非常少的，甚至可以說(shuō)是“渺渺無(wú)幾”；而更多的年輕人，是在銷售行業(yè)“混”！

　　存在這種情況的原因，筆者認(rèn)為，一個(gè)方面是一些企業(yè)的營(yíng)銷管理也是在摸著石頭過(guò)河，無(wú)法對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的正確引導(dǎo)；另一個(gè)原因是很多業(yè)務(wù)員都是懷著一種“狂熱”的心理加入這個(gè)行業(yè)的，對(duì)自己缺乏一種清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)于自己的進(jìn)一步成長(zhǎng)以及如何去開(kāi)展工作基本處于模糊狀態(tài)，當(dāng)然也就無(wú)法給自己一個(gè)清晰的定位！

　　每個(gè)人都可能成為一名成功的業(yè)務(wù)人員，但是每個(gè)人的銷售潛質(zhì)和資源都是不同的。你必須真正了解了你自己之后，才能根據(jù)自己的資源來(lái)重新為自己定位！

　　失去定位，就沒(méi)有方向，一切也將無(wú)從談起。

　　為了讓大家容易理解這個(gè)問(wèn)題，也讓很多業(yè)務(wù)人員的領(lǐng)導(dǎo)者，可以針對(duì)不同類型的業(yè)務(wù)員進(jìn)行科學(xué)的管理和引導(dǎo)。筆者引用了一個(gè)小故事，把業(yè)務(wù)員總結(jié)出了五張臉譜（五種類型），讓你對(duì)號(hào)入座，找到屬于自己的臉譜，也為自己在重新定位的過(guò)程找到依據(jù)！

　　我們先來(lái)看一個(gè)小故事：

　　案例：《你能把胸罩賣給男生嗎》

　　有5個(gè)讀營(yíng)銷的應(yīng)屆大學(xué)生，他們剛應(yīng)聘到一家公司，便要接受一項(xiàng)關(guān)于業(yè)務(wù)潛能的測(cè)試：把公司生產(chǎn)的某品牌胸罩推銷給一些在校的男生，并在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)完成一定的銷售任務(wù)。

　　第一個(gè)業(yè)務(wù)員，悄悄走訪了幾個(gè)熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來(lái)靈機(jī)一動(dòng)，自己掏錢買了10個(gè)胸罩，然后在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)回來(lái)公司報(bào)道。

　　第二個(gè)業(yè)務(wù)員，拜訪了很多個(gè)男生宿舍，并挨個(gè)問(wèn)男生買不買胸罩？他的行為被很多男生斥責(zé)為“神經(jīng)??！變態(tài)！”但是他仍然天天堅(jiān)持，最后終于感動(dòng)了一個(gè)也是讀營(yíng)銷的男生，出于對(duì)校友就業(yè)艱難的同情，掏錢買了1個(gè)胸罩。

　　第三個(gè)業(yè)務(wù)員，反復(fù)思考了幾套推銷方案，最后決定發(fā)展一些小師弟來(lái)成為銷售代表，向他們的女同學(xué)推銷這種產(chǎn)品。因?yàn)槭墙o小師弟代銷，而且缺乏必要的培訓(xùn)，盡管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了30個(gè)胸罩，而且大部分是賣給自己的女朋友。

　　第四個(gè)業(yè)務(wù)員，回到母校后找到原來(lái)的班主任，強(qiáng)調(diào)他跟小師弟小師妹互動(dòng)和交流的意義，可以拓寬在校生的實(shí)踐視野，同時(shí)作為一個(gè)生動(dòng)的推銷案例，該業(yè)務(wù)員還將現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行推銷示范。班主任覺(jué)得有道理，便默認(rèn)并支持了這個(gè)小活動(dòng)。由于事先安排了幾個(gè)“內(nèi)線”，在幾個(gè)鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下，終于感動(dòng)了很多小師弟小師妹（該業(yè)務(wù)員比較靈活，不分性別），他們出于惺惺相惜的心理，每個(gè)人掏錢買了一個(gè)。當(dāng)時(shí)一共80人在場(chǎng)，除了5個(gè)是“自己人”，所以該業(yè)務(wù)員一共賣出了75個(gè)胸罩。

　　第五個(gè)業(yè)務(wù)員，他經(jīng)過(guò)充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意識(shí)的學(xué)院主任，以給在校生增加工作實(shí)踐為名，發(fā)起了一個(gè)這樣的頗有轟動(dòng)效應(yīng)的活動(dòng)：

　　“你能把胸罩賣給男生嗎？——暨面對(duì)就業(yè)形勢(shì)，你是前進(jìn)還是后退實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練講座！”

　　活動(dòng)內(nèi)容是：

　　聘請(qǐng)某國(guó)際品牌中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總經(jīng)理來(lái)學(xué)校舉行關(guān)于營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)講座，每個(gè)在校生都可以自愿參加，由于受訓(xùn)場(chǎng)地限制，每個(gè)參加者需支付60元的活動(dòng)組織費(fèi)用。同時(shí)，作為培訓(xùn)講座的最后一個(gè)環(huán)節(jié)——是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的實(shí)戰(zhàn)演練：即每位參加者負(fù)責(zé)在一個(gè)星期之內(nèi)向男生推銷2個(gè)胸罩（不再收費(fèi)），推銷收入作為購(gòu)買入場(chǎng)卷的補(bǔ)償?；顒?dòng)之后還將在本院舉行總結(jié)交流活動(dòng)。

　　由于就業(yè)形式嚴(yán)峻，對(duì)于這樣一個(gè)集理論、技能以及社會(huì)實(shí)踐于一體的富有創(chuàng)意的項(xiàng)目，在學(xué)院主任的運(yùn)籌帷幄下，在各班級(jí)得到了有效貫徹，并引起了強(qiáng)烈反響。事后統(tǒng)計(jì)該活動(dòng)一共有600人參加，一共賣出了1000多個(gè)胸罩。公司營(yíng)銷總經(jīng)理也很重視這次可以樹(shù)立公司形象的公關(guān)事件，對(duì)未來(lái)大學(xué)生的就業(yè)和銷售實(shí)戰(zhàn)技能作了精彩演講，參加的學(xué)生都對(duì)本次活動(dòng)感到非常滿意！

　　校方領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始對(duì)學(xué)院主任的商業(yè)目的頗有微詞，后見(jiàn)學(xué)生反響熱烈，竟也意識(shí)到這是一次必要的學(xué)生實(shí)踐機(jī)會(huì)，而且不存在很強(qiáng)烈的商業(yè)目的，所以最后也非正式的表達(dá)了支持的意見(jiàn)。

　　活動(dòng)最終達(dá)成了一個(gè)“共贏”的局面。

　　故事總結(jié)：5張不同的臉

　　第一張臉：欺騙型

　　第一個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類型。

　　主要特征是缺乏吃苦耐勞精神，自以為是，喜歡在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶。

　　果然，該業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中更加變本加厲，而且還逐漸總結(jié)出了一套混的“套路”。形成了我們說(shuō)的第一張臉。

　　由于該公司推出了一個(gè)新品牌，派他去開(kāi)拓云南省市場(chǎng)。他出差回來(lái)說(shuō)昆明有個(gè)大客戶非常有意向，差不多要簽合同了，只是這個(gè)月資金周轉(zhuǎn)有點(diǎn)緊，大概過(guò)個(gè)把月就打款進(jìn)貨！過(guò)段時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)跟進(jìn)此事，他馬上給所謂的潛在客戶打電話，而且煞有介事的一聊就是半個(gè)小時(shí)，然后非常堅(jiān)定的回復(fù)領(lǐng)導(dǎo)：15天客戶立即打款！

　　領(lǐng)導(dǎo)一旦施壓，他便說(shuō)還要10天左右，盡量爭(zhēng)取本周內(nèi)叫客戶打款，等等。

　　最后實(shí)在無(wú)法拖了，便很無(wú)奈的告訴領(lǐng)導(dǎo)，該客戶突然發(fā)生了什么事情，現(xiàn)在暫時(shí)不接新牌子了，要到明年再合作了。所以只有再考慮其他的客戶，我這里還有幾個(gè)不錯(cuò)的客戶，雖然實(shí)力相對(duì)小一點(diǎn)，但是在昆明也是有頭有臉的，我接觸過(guò)兩次對(duì)方也很有意向，我馬上聯(lián)系一下看看。

　　諸如此類，等等。

　　眼看這種伎倆無(wú)法再奏效，便換個(gè)公司，工作方式如法炮制。

　　這種業(yè)務(wù)員喜歡用形容詞，喜歡給注重業(yè)績(jī)的領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)“畫餅充饑”的小游戲，而且在每個(gè)公司大概都是“混”3個(gè)月或者半年的時(shí)間。屬于混混業(yè)務(wù)中的典型代表，在業(yè)績(jī)方面常常是一無(wú)是處。很多業(yè)務(wù)新人或者企業(yè)的新員工，在工作一段時(shí)間之后，當(dāng)業(yè)務(wù)能力或者業(yè)績(jī)無(wú)法進(jìn)行有效突破時(shí)，在公司銷售任務(wù)的高壓下，也很容易淪為這種類型。