義診大舉“義”字號(hào)
大舉“義診”旗號(hào)一些藥品經(jīng)營(yíng)單位以邀請(qǐng)某醫(yī)療機(jī)構(gòu)的“著名專家”蒞臨現(xiàn)場(chǎng)為名，推出“義診”活動(dòng)，指出就診者身體有某些疾病，實(shí)際上是推銷治療老年病和慢性病的藥品，甚至直接將保健品當(dāng)藥品賣給消費(fèi)者。根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，這些在醫(yī)療機(jī)構(gòu)注冊(cè)的醫(yī)生是不能隨意到藥店或居民區(qū)開展醫(yī)療活動(dòng)的。
正道
義診在中國(guó)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷史中算得上是元老，從當(dāng)年純公益的部隊(duì)醫(yī)院義診到鴻茅藥酒社區(qū)義診，再到三株的農(nóng)村義診戰(zhàn)略，都是義診的深化。義診之初，其所到之處大受歡迎，居委會(huì)主任與村長(zhǎng)們還要大擺宴席以示感謝，企業(yè)也從中獲取了巨額利潤(rùn)，用“麻袋裝錢”的典故成為膾炙人口的佳話，而義診進(jìn)化到欺騙的階段也確非企業(yè)愿意為之。
義診是一種宣傳手段，重在“義”，形在“診”。某國(guó)家級(jí)協(xié)會(huì)曾推出“三防四治”進(jìn)社區(qū)大型活動(dòng)深受歡迎，主要原因就在于突出了“義”字。義診，應(yīng)該是一種純公益的宣傳手段，是一種建立企業(yè)美譽(yù)度的方法，而不是急功近利的產(chǎn)品銷售行為。
上門推銷早拋棄
上門推銷不開發(fā)票這類陷阱將推銷地點(diǎn)深入到社區(qū)，先讓居民免費(fèi)試用，并提供各種“證書”，取得消費(fèi)者的信任。部分別有用心的商家還會(huì)專挑只有老年人在家的時(shí)間上門，銷售產(chǎn)品時(shí)不開具發(fā)票，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問題，商家就以沒有發(fā)票為由將責(zé)任推得一干二凈。
正道
此種行為的確可惡、可憎、可恨。上門推銷是保險(xiǎn)公司、化妝品公司慣用的手段，現(xiàn)在為一些醫(yī)藥保健品企業(yè)廣泛采用，其影響之惡劣令人深惡痛絕，對(duì)整個(gè)行業(yè)都產(chǎn)生了極壞的影響。目前，行業(yè)的上門推銷有愈演愈烈之勢(shì)，已蔓延到公交車站、廣場(chǎng)、社區(qū)活動(dòng)中心等公共場(chǎng)所，以至于一些社區(qū)的門口有“拾荒者及推銷者免進(jìn)”的警示，一些寫字樓則理直氣壯地排出“四大門神”謝絕推銷。此種推銷方式若不淘汰，營(yíng)銷人尊嚴(yán)何存？筆者建議，拋棄上門推銷行為，擾民行動(dòng)越少越好，銷售產(chǎn)品必須開具發(fā)票。如果企業(yè)認(rèn)準(zhǔn)了“上門推銷”這條路，筆者奉勸還是及早關(guān)門大吉，或者換掉總經(jīng)理，因?yàn)闆]有良心與責(zé)任心的企業(yè)將會(huì)影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)。
旅游巧暗示
借免費(fèi)旅游之名推銷此類騙術(shù)是抓住一些人愛占小便宜的心理，說是免費(fèi)組織老年人去旅游，其實(shí)大多是帶著他們?nèi)⒂^廠房或是參加健康俱樂部等。營(yíng)銷人員把一些有類似疾病的患者召集起來，以租禮堂開講座的形式提供健康服務(wù)，宣傳健康知識(shí)，宣傳某種藥品或保健品的特殊療效。
正道
一些企業(yè)所熱衷的旅游營(yíng)銷絕不是營(yíng)銷的最好方式。北京某企業(yè)請(qǐng)顧客泡溫泉不買（產(chǎn)品）不上飯，不買（產(chǎn)品）不讓睡覺，這種行為對(duì)企業(yè)形象是一種損害。其實(shí)，真正能促成銷售的不是免費(fèi)玩樂，而是整個(gè)旅游過程中潛移默化的暗示，將相關(guān)信息灌輸給消費(fèi)者，促使其主動(dòng)購(gòu)買。這就要求整個(gè)銷售氛圍的銷售“大磁場(chǎng)”與產(chǎn)品的“小磁場(chǎng)”一致，使企業(yè)與產(chǎn)品的內(nèi)在基因相鏈接，此不失為旅游營(yíng)銷的解決之道。
正規(guī)體檢，自然賣藥
免費(fèi)體檢成賣藥體檢原本正規(guī)體檢一切正常，但到藥品銷售點(diǎn)參加免費(fèi)體檢卻渾身是病，最后不得不在“專家”的建議下購(gòu)買其推銷的所謂特效藥，使得免費(fèi)體檢成了賣藥體檢。
正道
可以毫不留情地講，目前醫(yī)藥保健品企業(yè)提供的“體檢”都是為銷售設(shè)置的環(huán)節(jié)，“免費(fèi)”只是吸引人的噱頭。其實(shí)，體檢是一種以第三方結(jié)論支持自己產(chǎn)品理論的論證，論證過程完全可以委托第三方機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，如果身體檢測(cè)未做任何手腳，其結(jié)果又與所銷售產(chǎn)品的方向一致，做一下產(chǎn)品推介亦未嘗不可，切忌強(qiáng)買強(qiáng)賣。上海××生物科技公司與×市疾病控制中心開展微量元素檢測(cè)，由×市疾病控制中心免費(fèi)提供場(chǎng)地、用車，×市教育、文化、衛(wèi)生等相關(guān)管理部門聯(lián)合行文，助力推廣并允許該生物科技公司現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，結(jié)果沒人懷疑檢測(cè)結(jié)果的權(quán)威性，消費(fèi)者也樂于接受適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推介。
廣撒網(wǎng)還要有共鳴
廣撒網(wǎng)夸張宣傳通過商場(chǎng)柜臺(tái)、發(fā)放宣傳單等廣撒網(wǎng)的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行夸張宣傳，有的保健品為了當(dāng)藥品出售，在外包裝或廣告宣傳中，有意將保健品批準(zhǔn)文號(hào)寫得特別小，甚至難以識(shí)別。突出、夸大宣傳，讓許多消費(fèi)者誤以為該產(chǎn)品是藥品。
正道
醫(yī)藥保健品的夸張宣傳一直是百治不愈的頑癥，因?yàn)樾Ч豢鋸埦蜎]有人相信，但宣傳產(chǎn)品效果過分夸張則會(huì)給消費(fèi)者帶來誤導(dǎo)。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因在于，營(yíng)銷企業(yè)沒有好好研究消費(fèi)者心理，只能在淺層次上反復(fù)吶喊。其實(shí)，消費(fèi)者的購(gòu)買分為三個(gè)層次，第二次購(gòu)買是驗(yàn)證，第三次購(gòu)買是品味。夸張只是最初級(jí)、最原始的營(yíng)銷手段，如何透徹研究消費(fèi)者心理才是正道，只有在靈魂上與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，才能與消費(fèi)者有更多的共同語(yǔ)言，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。
“免費(fèi)試用”不打幌子
打“免費(fèi)試用”幌子有一些商家以“免費(fèi)試用、無(wú)效退款”等宣傳口號(hào)打動(dòng)消費(fèi)者，在一些群眾多次試用后，便會(huì)游說其購(gòu)買產(chǎn)品。消費(fèi)者回家使用一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品效果根本沒有宣傳的那么好，甚至?xí)?duì)身體造成傷害。等到消費(fèi)者找商家退款時(shí)，對(duì)方早已人去樓空。
正道
“天下沒有免費(fèi)的午餐”，試用是讓產(chǎn)品效果說話的最好方式之一，通過試用，消費(fèi)者若發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)自己的癥狀有好處就去購(gòu)買，這完全是兩廂情愿的事情。免費(fèi)試用是一些醫(yī)療器械、藥酒、膏藥等產(chǎn)品的“專利”，部分醫(yī)藥保健品也在使用這一手法。企業(yè)在提供產(chǎn)品免費(fèi)試用時(shí)，應(yīng)當(dāng)明確告知消費(fèi)者，產(chǎn)品是要銷售的，向?qū)ΠY人群講清楚產(chǎn)品功效，或試用人群必須達(dá)到何種標(biāo)準(zhǔn)，符合何種條件，亦可承諾無(wú)效不必購(gòu)買，變“免費(fèi)試藥”為“先試后買”，同時(shí)要備好試用產(chǎn)品，不要出現(xiàn)試用品不足的現(xiàn)象。武漢某企業(yè)推出“免費(fèi)試用7天，見效后購(gòu)買”的營(yíng)銷行為著實(shí)火爆了一把，促進(jìn)了銷售。
咨詢熱線不請(qǐng)托兒
開設(shè)咨詢熱線賣藥有的藥品經(jīng)營(yíng)單位為了達(dá)到銷售目的，故意打出健康咨詢熱線，提供免費(fèi)用藥咨詢。事實(shí)上，只要有患者打進(jìn)電話詢問，對(duì)方都會(huì)推薦同一種藥品，甚至告訴患者能包治百病，這么做不但會(huì)延誤患者的治療時(shí)機(jī)，甚至?xí){健康。
正道
咨詢熱線本身就是為產(chǎn)品銷售服務(wù)的，咨詢也是一種勞動(dòng)行為，按照社會(huì)主義按勞分配原則是應(yīng)該取得勞動(dòng)報(bào)酬的。同時(shí)咨詢本身也是一種商品，免費(fèi)咨詢、推介產(chǎn)品本身就是一種商業(yè)行為，從表面上看并無(wú)不妥之處，但若打進(jìn)電話的人都是事前安排好的托兒就不講道義了。其實(shí)，咨詢者都想得到與自身疾病相關(guān)的信息，咨詢專家應(yīng)該具有廣博的專業(yè)知識(shí)和溝通技巧，切忌剛講兩句話就大講特講藥品療效（產(chǎn)品效果反饋除外），切忌缺少耐心，不做解釋，只知一味開藥。
明明白白不偽裝
偽裝使人放松警惕目前，越來越多的商家會(huì)請(qǐng)來全國(guó)各地的“專家”講課、并雇請(qǐng)“托兒”，制造產(chǎn)品搶手的假象，讓消費(fèi)者充分信任產(chǎn)品的作用，加上包裝精良，消費(fèi)者很容易放松警惕，不知不覺就買回來一堆“虛有其表”的藥品和保健品。
正道
曾經(jīng)有人說過：“中國(guó)現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)就是把保健品當(dāng)藥賣，把藥當(dāng)保健品賣。”此言看似有一定道理，但其中玄機(jī)只有操作人員能領(lǐng)悟。從中醫(yī)理論上講，這種說法也是對(duì)的，因?yàn)槿魏我粋€(gè)正規(guī)的保健品都含有“藥食同源”的中藥成分，說成有治療作用則有“夸大”的嫌疑，除卻藥品申報(bào)的相關(guān)政策原因以外，這與中國(guó)消費(fèi)者的不成熟或信息不對(duì)稱有很大關(guān)系。但無(wú)論如何，保健品企業(yè)應(yīng)該向消費(fèi)者講明白道理，聘請(qǐng)真正的權(quán)威專家也許要支付更高的出場(chǎng)費(fèi)，但這是形成銷售、保持長(zhǎng)久銷售的有效方法。企業(yè)千萬(wàn)不要欺騙消費(fèi)者，因?yàn)橄M(fèi)者是惟一不能欺騙的。
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