傳統(tǒng)批發(fā)商向超市進軍的起步技巧

   【世界經(jīng)理人編者按】 筆者因工作關系，和國內(nèi)快速消費品行業(yè)的傳統(tǒng)批發(fā)商接觸頗多。近期和他們坐下來交流，探討最多的是關于如何適應商業(yè)業(yè)態(tài)的變化，如何和超市、連鎖便利店打交道的問題。結合筆者實地輔導一些客戶和超市打交道的經(jīng)驗，在此對傳統(tǒng)批發(fā)商在轉型階段如何和超市打交道的問題提出一些想法和建議，以為參考。

    一、 傳統(tǒng)渠道和超市運作的特點分析

　　我們先來分析一下傳統(tǒng)渠道和超市運作的一些特點。

　　（一）、傳統(tǒng)渠道運作的特點

　　1、往來手續(xù)比較簡單。批發(fā)商手寫個條就算售貨憑證，若客戶一時周轉不開，寫個欠款金額簽上名就行了，有的甚至欠條都不用打，批發(fā)商在專用筆記本上記上一筆就行。

　　2、供求雙方關系松散，忠誠度差，靠多年的感情來維護彼此脆弱的關系。價格是生意是否達成的關鍵點，下游客戶有奶便是娘，誰的便宜要誰的。

　　3、一般是現(xiàn)金交易，批發(fā)商不會有太大的資金壓力。對關鍵客戶有時會允許其有一定的欠款，但金額不會太大，時間也不會太長，一般不超過20天。而且當批發(fā)商需要資金周轉時，欠款一般會馬上收回。

　　4、市場操作方法比較原始。絕大部分批發(fā)商只是簡單的低價買進加價賣出，賺取流通差價。開展一些促銷活動主要靠廠家人員支持，很少部分的經(jīng)銷商能獨立組織一些促銷和宣傳活動。

　　5、管理原始。大部分為“夫妻店”的家族式管理，夫妻是老板兼

　　經(jīng)理，員工絕大部分沾親帶故，核心崗位為至親人員。創(chuàng)業(yè)初期靠血緣關系來帶動大家，可是到了一定的規(guī)模后卻成了進一步發(fā)展的障礙。職責不明，業(yè)務人員素質(zhì)不高（很多都是聰明一點的搬運工），業(yè)務流程混亂，沒有激勵機制……所有這些問題讓上進的老板們滿眼困惑。

　?。ǘ?、超市運作的特點

　　1、 對供應商都有帳期。資金壓力比較大。

　　2、 管理比較正規(guī)。業(yè)務往來手續(xù)要求嚴格。

　　3、 要求客戶提供經(jīng)常的促銷和廣告宣傳支持。

　　4、 運作費用名目繁多。很有可能讓批發(fā)商入不敷出，或盈利極少。

　　5、 超市管理人員普遍素質(zhì)較高。對普遍文化素質(zhì)不高的批發(fā)商提出了新的挑戰(zhàn)。批發(fā)商老板們還要在百忙之中抽時間補課。

　　批發(fā)商老板們在若干年前靠過人的膽識和勤奮抓住了機遇，完成了事業(yè)的原始積累。在傳統(tǒng)渠道多年的順風順水，讓他們在初面對新興的商業(yè)業(yè)態(tài)時，有懷疑，有彷徨，有失落……可是，時不我待，超市興批市衰是不可阻擋的潮流。那么，傳統(tǒng)的批發(fā)商該如何和超市打交道，走好事業(yè)轉型的第一步呢？ 

    二、 向超市進軍的起步技巧

　　（一）、 準備階段-----加緊補課，苦練內(nèi)功。

　　所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。想進超市，別著急！先練練內(nèi)功補補課，可以讓我們未下水而知水之深淺！

　　一）學習。

　　1、 理論學習。

　　1） 找一些關于超市運作的書來研讀一下。

　　2） 從一些營銷經(jīng)濟類報刊雜志學習。如《銷售與市場》、《中國商貿(mào)》、《商界》、《中國經(jīng)營報》等等經(jīng)常有一些專家、企業(yè)經(jīng)理們寫的東西，實戰(zhàn)和理論兼具，很值得一看。

　　3） 瀏覽一些專業(yè)網(wǎng)站。業(yè)界比較有名的中國營銷傳播網(wǎng)（www.emkt.com.cn），里面有很多來自市場一線的文章，而且還可以通過該網(wǎng)和一些實戰(zhàn)經(jīng)理人、理論專家進行溝通。

　　2、 向他人學習。廠家的業(yè)務員，其它供應商都有一定的與超市打交道的經(jīng)驗，向他們請教。

　　3、 短期培訓。參加一些有關的培訓班、講座；請廠家的專業(yè)人員進行短期實戰(zhàn)輔導等等。

　　二）組織和物質(zhì)準備。

　　1、 若營業(yè)執(zhí)照上還寫著批發(fā)部或者經(jīng)銷處之類的名頭，趕快去換個營業(yè)執(zhí)照吧。超市要開增值稅發(fā)票，要成立公司，成為一般納稅人才行啊。

　　2、 建立專門的超市業(yè)務部門。若現(xiàn)有業(yè)務人員即使培訓也不能勝任，最后不要死馬當活馬醫(yī)，還是去人才市場招聘一些業(yè)務熟手吧。

　　3、 專門的超市配送車輛和人員。

　　4、 專門的資金。必須準備足夠的資金，與批發(fā)業(yè)務分開來運作。

　　5、 專門的產(chǎn)品。面對超市的產(chǎn)品和對批市的產(chǎn)品要求還是不盡相同的，要做一個適當?shù)恼{(diào)整和選擇。（1）從現(xiàn)有產(chǎn)品中選出一部分；（2）根據(jù)情況新上一部分適合超市的產(chǎn)品。

　　6、 按照與超市打交道的要求制定相應的管理制度、業(yè)務流程和崗位職責。切忌用做批市/的一套來做超市。

　　(二)、 起步技巧。

　　1、作好調(diào)查。

　　1）超市實力。

　　a、 注冊資金。看營業(yè)執(zhí)照或者直接詢問超市談判員。

　　b、 背景。民營還是國有；有否外資背景或政府機關、職能部門背景；是自成一體還是屬于某個集團；屬于全球性、全國性、區(qū)域性還是地方性的超市。

　　c、 分店情況。分店總數(shù)量；分店布局；重點分店的分布情況、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營狀況。

　　d、 經(jīng)營狀況。業(yè)內(nèi)地位、盈利情況等?？梢酝ㄟ^廠家業(yè)務員、其它超市管理人員、該超市管理人員、消費者口碑、實地觀察、稅務工商部門等渠道來了解。

　　e、 信譽 。 可以通過其它超市供應商、廠家業(yè)務員、其它超市管理人員、法院等部門和個人來了解其是否存在以下一些情況：拖欠供應商貨款、

　　2） 管理水平。管理團隊結構，總體知識水平?？梢匀テ滟u場看看：貨架擺放、賣場促銷安排、工作人員精神和服務意識；還可以和廠家業(yè)務人員、其它供應商打聽一下。

　　3） 門店位置。所處位置對賣場的經(jīng)營業(yè)績有重要的作用。是否處在商業(yè)圈，交通是否方便，停車場如何，周邊配套休閑、娛樂、餐飲設施情況。

　　4） 競爭策略和經(jīng)營手段。該超市人氣如何，消費者口碑如何，一些促銷活動組織的如何。

　　2、 不要貪多求全。選擇一些有競爭力的產(chǎn)品，選擇一部分信譽好，經(jīng)營狀況好，進入門檻低的超市，先進行運作，積累經(jīng)驗。

　　3、 產(chǎn)品搭配。按照20：20：80的比例作好暢銷品（品牌知名度高，價格透明，銷量也大，起帶動作用）、利潤品（價格不透明，銷量不大，利潤較高）、大眾品（處于前兩者中間狀態(tài)，銷量適中，利潤適中）的分配。

　　4、 定價策略。暢銷品低價策略，在進貨價上加5%--10%就行，作為走量和標榜產(chǎn)品。大眾品平價策略，和同品類其他品牌產(chǎn)品在一條水平線上就行，加價10%---15%。利潤品加價在20%甚至以上。

　　5、 促銷策略。此階段進的店一定要進一個成一個，所以在促銷上要積極配合超市，同時要和廠家作好溝通，寧可前期吃點虧也要力求短期站穩(wěn)腳跟，一跑打響。

　　6、 服務第一，建立良好的互動。一個送貨及時、促銷得力、素質(zhì)較高的供應商形象會經(jīng)過現(xiàn)在超市管理人員的口碑在業(yè)界很快傳播開來，對你的后續(xù)發(fā)展的意義是不言而喻的。

　　7、 培訓你的超市服務人員。這個階段要通過實戰(zhàn)和理論的培訓，讓你的員工特別是業(yè)務人員盡快成為一個技巧嫻熟、獨當一面的人?！?