優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員如何與經(jīng)銷商處理好關(guān)系

　　商場如戰(zhàn)場，做為一名優(yōu)秀的銷售人員既要和競爭對手去搶渠道、搶份額、搶市場占有率，同時也要和經(jīng)銷商處理好關(guān)系，和經(jīng)銷商的關(guān)系處理好了，那么做起市場就會順風(fēng)順?biāo)?一旦和經(jīng)銷商關(guān)系處理不當(dāng)，結(jié)局會不堪設(shè)想。

　　這是我在市場上親眼見到的活生生的例子。

　　z先生是做某某產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理，某某產(chǎn)品是全國聞名的知名品牌，年銷售額過百億元;代理某某產(chǎn)品的經(jīng)銷商在s城市一年的銷量也有2000多萬，從而看出這個經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾矊俅髴?，配送車輛近20臺，人員近百人，代理品牌眾多，公司年銷售總額愈億元。z先生畢竟是在大公司里做過事，業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)能力都比較強(qiáng)，對市場各級渠道的運作、促銷活動的制定和執(zhí)行、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)等做得都非常到位。剛來一段時間，z先生除了每天給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、開會外，還親自下市場協(xié)助經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員一起拜訪客戶，解決市場問題;經(jīng)銷商看在眼里，喜在心里，在我面前也夸過z先生。但是，不到三個月時間，情況發(fā)生了翻天覆地的變化。有一天上午我因有事要和這位經(jīng)銷商商談，便來到經(jīng)銷商的辦公室，此時，z先生正好從外面進(jìn)來，還未說話，經(jīng)銷商首先發(fā)難：“你以后不要再到我公司來了!”，我不知發(fā)生了什么事，那位z先生極尷尬，嘟嚕了一句就離開了。由于我和經(jīng)銷商長期保持著良好的關(guān)系，我就關(guān)心地問是怎么回事?經(jīng)銷商就把事情經(jīng)過給我敘述了一遍。原來z先生之所以被經(jīng)銷商譴責(zé)走，是因為犯了三個連他自己都不知道的錯誤：

　　1. 剛來時，經(jīng)銷商處于某種目的，請z先生洗了個澡，搓了場麻將;后來，z先生曾多次要求經(jīng)銷商去此場所娛樂。

　　2. 未給經(jīng)銷商打招呼，z先生直接進(jìn)入經(jīng)銷商倉庫，而且拿走了幾包產(chǎn)品自己私用。

　　3. 因為經(jīng)銷商代理品牌多，一個業(yè)務(wù)人員要負(fù)責(zé)幾個牌子，而z先生暗中對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員說專做某某產(chǎn)品，不要去管別的牌子。

　　第一條， 經(jīng)銷商認(rèn)為z先生容易拉攏;

　　第二條， 經(jīng)銷商認(rèn)為此人愛貪小利，同時對自己不敬;

　　第三條， 觸動了經(jīng)銷商的利益。

　　作為z先生，在市場上混跡了多年，而且在某某知名品牌公司也做了幾個年頭，卻在做人的問題上栽了跟頭。最后，z先生不得不離開這個市場。

　　從這個事例可以看出，業(yè)務(wù)人員如何與經(jīng)銷商處理好關(guān)系確實是一門藝術(shù)。要想做一個善于和經(jīng)銷商打交道的業(yè)務(wù)人員，除了具備良好的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力外，我認(rèn)為必須做到以下幾點：

　　一、 要加強(qiáng)自身的修養(yǎng)。古人云：“正心、修身”，“勿以善小而不為，勿以惡小而為之”，不要輕易接受客戶的宴請。俗話說：“吃人嘴軟，拿人手短”。吃了客戶一餐飯，客戶可能要你拿出十倍于飯錢的市場費用來回饋。

　　二、 要時刻注意自己的言行。因為你的一言一行不僅代表著你自己，也代表著公司。有做食品的業(yè)務(wù)人員習(xí)慣隨便在經(jīng)銷商店里拿客戶的產(chǎn)品吃，自認(rèn)為和經(jīng)銷商關(guān)系鐵，殊不知這是極不好的行為。比如z先生去客戶倉庫拿了幾包產(chǎn)品自己用，讓客戶從內(nèi)心看低了他。所以，在經(jīng)銷商面前一定不能有貪蠅頭小利的行為。

　　三、 要和經(jīng)銷商始終保持若即若離、不亢不卑的關(guān)系。關(guān)系不能太好，比如整天混在一起，不分彼此，這樣極容易出問題，常言道:“花無百日紅，人無千日好”，終有一天會爆發(fā)矛盾，矛盾一旦爆發(fā)，即是不可調(diào)和的矛盾。也不能太疏遠(yuǎn)，畢竟是客戶，有著共同的利益關(guān)系，有許多事要商量、溝通，溝通的好，執(zhí)行力就好，執(zhí)行力好，市場就有起色。所以和經(jīng)銷商在一起既不能你我不分、割頭不換頸，也不能冷若冰霜、面似包公。

　　四、 做事堅持原則，言而有信。承諾客戶的事情一定要做到，違背公司規(guī)定的事堅決不做。這樣，才能在經(jīng)銷商面前樹立威信。

　　五、 要把市場放在第一位，多關(guān)注市場。對經(jīng)銷商做的不正確或執(zhí)行不到位的事要敢于提出批評。這樣做不是得罪客戶，而是為了市場，為了維護(hù)廠家的利益，更是為了維護(hù)經(jīng)銷商的市場利益。事后，經(jīng)銷商也會理解。

　　六、 在經(jīng)銷商面前，不要只做教練員、裁判員，自己也經(jīng)常去做運動員。只有親臨市場一線，才能了解市場、做好市場，經(jīng)銷商也會對你另眼看待，還會從內(nèi)心敬佩你。

　　所以，處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系，是業(yè)務(wù)人員做好市場至關(guān)重要的一步。只有和經(jīng)銷商有一個融洽的客情關(guān)系，才能談得上去管理經(jīng)銷商，才能談得上管理好市場，才能夠創(chuàng)造一個穩(wěn)定、和諧、業(yè)績不斷上升的市場。